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188 min read

Winning Over Our Sellers (And Buyers) By Understanding How They Want To Feel

By: Hamish Knox on Nov 20, 2023 12:00:00 AM

Sales Team Sales Training
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Selling and marketing is about emotions. How can you understand your client's desired emotions in order to build stronger relationships and business growth? This week we talk with Chantal Cornelius to gain ideas and insights around building emotional connections, using consistent language, and prioritizing personal health and resilience.

What you'll learn:

  • How emotions affect buyers.
  • What are the five emotional marketing strategies?
  • How do we create emotional connections with our buyers?
  • How do we transition from emotional selling to delivery?
  • What is YOUR stand out marketing strategy?

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Resources:

Magnetic Marketing: How to Market Your Services as a Coach, Consultant or Trainer - by Chantal Cornelius

One in Ten: How to Survive Your First Ten Years in Business - by Chantal Cornelius

What's YOUR Stand Out Strategy? Take the Test at Chantal's Website

 

 

118 Winning Over Our Sellers (and Buyers) by Understanding How They Want to Feel with Chantal Cornelius from Appletree Marketing

Marketing expert Chantel Cornelius discusses the power of emotional connections in marketing. Key takeaways: understanding clients' desired emotions, consistent language, and personal health. Take their website test for more insights.

2023, Hamish Knox
Full Funnel Freedom

Copyright 2023, Hamish Knox, Production assistance by Clawson Solutions Group. Find them on the web at csolgroup.com

Generated Shownotes

Chapters

0:00:00 The Power of Emotions in Consumer Behavior
0:00:13 Introduction to Full Funnel Freedom podcast
0:08:59 Contribution: Giving back through charity events for cancer support
0:18:18 Understanding client needs and expectations through conversations
0:20:02 Using consistent language for marketing, account management, and customer service
0:27:00 The Importance of Narrowing Focus for Business Success
0:35:27 Support and Connect with Full Funnel Freedom Podcast

Long Summary

On today's episode, we have a conversation with Chantel Cornelius from Appletree Marketing. Chantel is a marketing expert who emphasizes the importance of emotional connections in marketing. She shares her journey from working as a riding instructor to establishing her own company, AppleTree Marketing.

We delve into the role of emotions in both buyers and sellers, highlighting the significance of building relationships in sales. Chantel explains that people don't just buy something because they need it, but because they want it. She gives an example of buying a red dress for a conference and how her emotions drove her desire for the dress. Emotions, she says, are what differentiate businesses and drive buying decisions.

As business owners, we need to understand how to use emotions to connect with our clients. Chantel emphasizes that it's not about our own emotions, but about the emotions our clients want to feel. Understanding their core vision of themselves and their values is key to connecting with them emotionally.

To achieve this, the speaker has identified five emotional strategies: certainty, connection, contribution, growth, and self-care. Each strategy serves a specific purpose in building emotional connections with clients. For example, certainty is about being a safe and reliable provider, connection involves connecting clients to the right people or community, contribution focuses on giving back and creating empathy, and growth is about helping clients grow personally and professionally.

The speaker also discusses the importance of personal growth for professional growth. They highlight the significance of helping clients feel heard and stand out, as well as delivering on expectations and setting clear communication.

A case example is given about a company that books podcast interviews for their clients, and how they actually delivered business growth beyond their initial promise. The speaker stresses the need to have conversations with clients to ensure understanding and delivery of their expectations, which creates a deeper emotional connection.

The main speaker suggests using language that resonates with clients' emotions in marketing materials. They emphasize the importance of consistent language throughout the business process to make clients feel certain and safe.

The main speaker then discusses their other business that brings people together to support and learn from each other, particularly emphasizing its importance during challenging times. They encourage listeners to take a test to discover their standout strategy and focus on one business or service at a time. The main speaker also reflects on advice given by Chantel, such as finding the right coaching support and building a support team early on.

The conversation concludes with the main speaker discussing the importance of personal health and resilience, and promoting their upcoming book. They encourage listeners to take a test on their website and express gratitude for the opportunity to be on the show.

In summary, the conversation explores the significance of emotional connections in marketing and building relationships with clients. Understanding clients' desired emotions and aligning marketing, sales, and customer service efforts can lead to stronger connections and business growth. Taking the recommended test and focusing on a common language within the business are key takeaways from this episode.

Brief Summary

In this episode, we chat with marketing expert Chantel Cornelius about the power of emotional connections in marketing. We discuss how understanding clients' desired emotions can lead to stronger relationships and business growth. Key takeaways include strategies for building emotional connections, using consistent language, and prioritizing personal health and resilience. Don't forget to take the recommended test on our website for more insights.

Tags

episode, marketing expert, Chantel Cornelius, emotional connections, understanding clients, desired emotions, stronger relationships, business growth, strategies, building emotional connections, consistent language, personal health, resilience, recommended test, website insights
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Transcript

The Power of Emotions in Consumer Behavior


[0:00] So what is it that makes us different? And I started looking into the emotions behind why people buy.

[0:08] Music.

Introduction to Full Funnel Freedom podcast


[0:13] Welcome to the full funnel freedom podcast. If you are listening to this, you are likely leading a team responsible for generating revenue purpose of full funnel freedom is to support people like yourself and keep your funnels.

[0:26] Music.

[0:26] Consistently reliably full.
Welcome to the Full Funnel of Freedom podcast. I'm your host, Hamish Knox.
Today, I am delighted to have Chantel Cornelius from Appletree Marketing as a guest on our pod to talk about emotions.
So Chantel set up Appletree Marketing in 2000 and since then has helped hundreds of coaches, consultants, and speakers grow their businesses.
She provides simple, practical, and down-to-earth advice to help businesses grow.
She's written and published two books on marketing and business survival.
She is working on her third book, which will show business owners how to stand out in a competitive industry by using emotional connections in their marketing to build relationships with their clients.
Chantel lives in the UK and works and speaks all around the world.
Chantel, welcome to Full Funnel Freedom.
Hi Hamish, thank you. It's lovely to be here. Yeah, I am delighted to chat today about a topic that is very near and dear to both of our hearts, which is emotions and how they affect buyers and also how they can affect sellers and sales leaders.
Now, I've given the audience the 30,000 foot view of who Chantel is and what you do.
Take us down a level, walk us through the story of Chantel.
Where did you come from and how did you get to where you are today?

[1:42] Oh, it's a tricky one to get into in 90 seconds. The short version is I fell off a horse and fell into a job in marketing.
Oh, I used to I came out of university not knowing what to do with myself, ended up working as a riding instructor.
And after three years of being kicked and bitten by other people's horses, I thought this is crazy and ended up by very circuitous route doing some sort of admin work.
And then a guy approached me and said, Would you like a job as my marketing director? He was running a business college in Oxford.
And I said, what's marketing? He said, I'll teach you.
And that's how I got into it. And after a couple of months, I thought, I really like this.
So I worked for him and then a couple of other businesses for about five years.
And after five years, I thought, you know what? I think I'd like to do this on my own for myself.
The job I was in wasn't really going very far. So I set up AppleTree.
Initially, I was working as a copywriter. So I was writing words for websites and brochures.
And this was back in the day before email marketing had been invented, or this thing called social media was around.
So there were websites, but not much more.

[2:51] And yeah, it's gone from there. I do far more consulting and speaking now.
I still play with words because they're quite fun.
And hence the books. But yeah, that's kind of how it happened, really.
A little bit unplanned, but seems to have worked out. You are amazing.
I love that. So let's, let's dive into emotions, Chantelle.
So, uh, something that I do a lot of work with on, with my client, you know, on, on all sides.
Again, you know, we say that, you know, sales leaders are not trying to get their emotional needs met on their people. And by the same token, we don't want their sellers to go out and attempt, you know, make a whole bunch of friends instead of making sales. Right.
The relationships are important. And then also.
You and I buy stuff all, everyone who's listening to this buy stuff and My experience is we all have an emotional connection when there is a purchase.
So tell us a bit more about emotions and how they affect buying from your perspective.

[3:48] Okay, I've been digging into this for about seven or eight years now, because what I realized is when we run our own businesses, it's really easy to try and stand out by saying, I'm the best, I'm the cheapest, I'm the fastest, I've climbed the highest number of mountains.

[4:03] And unless you've actually climbed quite a few mountains, most of the time what we say is exactly the same as somebody else.
Coaches, sorry coaches, you're brilliant at this, you say things like, I help my clients get from where they are to where they want to be.
Yeah, you're, so does every other coach. So what is it that makes us different?

[4:23] And I started looking into the emotions behind why people buy.
We don't buy because we need something, we buy because we want it.
I have just bought the most gorgeous red dress.
I didn't need it. Well, I did. I rationalize I'm presenting, I'm presenting at a big conference in a month's time.
My theme is standout, I have to be wearing something that makes people go Wow, she knows how to stand out. Absolutely.
And I'm also really interested in sustainability and secondhand.
I don't buy new clothes anymore.
So I went on to a charity website, and I found this utterly gorgeous dress, and I just have to have it.
So I want it, my emotions are going, I want to buy this dress, it'll look amazing.
My brain then rationalizes and go, Ah, well, you need it. And you need it for this event, you need to be able to stand out.
We buy because we want something we buy into somebody or we buy to work with somebody as a consultant or a coach, because we want to because our emotions are going, I've got a connection with this person, not because, and we buy because we want, and then we rationalize with, oh, well, I need to work with them because they will help me get my business from where I am to where I want to be.

[5:37] So I then kind of turned it around to look at how do we, as business owners, use those emotions?
How do we tap into them? How do we look at what emotions our clients want to feel?
So it's not about the emotions that we feel as the supplier.
It's about the emotion that the client wants to feel.
That's the key bit. And when we know what they want to feel, we can then tap into that through our sales, our marketing, our customer service, and you get this much stronger connection.
I love that. Well, also something I heard in what you were sharing about this gorgeous red dress is that it also is your self-image, about like, you know, you don't buy new clothes, you support secondhand, you support et cetera, et cetera, which is a really like, that's our core emotion, right?
That goes to who I am as a human being.
So another great illustration, listeners, of buying emotions, if you really understand what your buyer's core vision of their self is and what their core values are.
That is a really powerful emotion which Chantel just demonstrated for us.

[6:41] Let's go a little bit deeper into this. We've got the idea of I want, and then our brain goes, well, you need.
I do that with strange Italian bittersweet liquors, which most people would call Amaro.
Yeah, I absolutely need that one. No, you really don't. You've already got a collection of them.
Take us down a bit deeper. How do we actually understand this?
Because it sounds good in theory. right?
Understand how your buyer wants to feel and then make it make your marketing and everything else all line up.
Simple, not easy. So how do we go about doing that?

[7:12] Okay, how we go about doing this is I've identified five different emotional strategies. I call them standout strategies. There are five of them.
And do you want me to try it? Should I run through them quickly now? Would that be helpful?
Please, yeah, at least give us the chapter headings and we can certainly dig into some or all of them a little bit deeper.
Yeah, okay. So the first one is called certainty.
This is about being a safe pair of hands for our customers, our clients.

[7:43] Certainty is the strategy I use all the time for promoting my business.
My clients want a safe pair of hands. It's not fun and sexy and exciting, but my clients want to know that when they book me to speak on stage, I will turn up. I will deliver what they are expecting me to deliver.
That's that certainty. If you're coaching, it's about delivering, it's about supporting your clients and being with them on the journey.
So that's that certainty.
The second one is connection. And this is about where clients will work with you because they know that you can connect them to the right people that they know.
I'm about to, so actually, by the time this recording goes out, I will be the national president of the Professional Speaking Association in the UK and Ireland, hence the red dress, that's all part of it.
But I was marketing director for that association for four years and the strategy that we use to promote the association is connection.
People join, professional speakers join because they want to be connected to other speakers.
It's not about competition, it's about, people say, oh, it's my tribe, it's my family. So connection, it's about this sense of belonging.
The third one is contribution. And this works really well with charities and not for profit organizations.

Contribution: Giving back through charity events for cancer support


[8:59] We give to a charity, I've got an event coming up this weekend for Macmillan Cancer Care, which is a I think they're only in the UK, but they support people who are going through cancer.
And a friend of mine was diagnosed with cancer last summer. Thankfully, she's she's fine. She's clear.
Excellent. Milan do this massive event every year and they have this great big coffee morning. So we're running one in the village.
And all my friends get together and they bake cakes and we sit around and we eat cake and we drink coffee and people make donations.
And it gives us this warm, fuzzy feeling. So if as a charity, you just say, Oh, would you give me a donation?
You might go, Oh, no, why would I there's no connection.

[9:43] But we get together, we sit down, we chat. And actually, last year, my friend Sue, who had the cancer, she turned up on the day, and it was awesome, because she just got the order from her surgeon. So again, there's that.
Yeah, so we're doing it again this year, we're going to raise more money.
So it's about a sense of empathy, philanthropy, giving back, it's that sort of those sorts of emotions.
So that's number three, that's contribution. Number four is growth.
This is about helping your clients to grow either personally or professionally, and quite often both.
I have a fabulous coach called Ian, who is a former Paralympic judo medalist.
He's amazing. He hardly sees anything, but he is so good at listening.
I have calls with him and he's like, I heard a change in your voice.
When I started working with him, I said, Ian, I want some help growing my business.
And that was great. And we did that for a couple of years. We had monthly calls.
And then one day, my world got flipped upside down because my mom died very suddenly. And on the call, I said, Ian, I need some help for me.
Because without me being okay, my business is not going to go anywhere.

[10:53] We actually, we actually spend, that was six years ago, we probably spend more time now talking about personal issues, because I mentor Ian as well, I give him marketing support.
But we spend more time talking about personal issues than we do our businesses.
Because when there's just you in the business, or when you're the team leader or the CEO, yeah, if you're not okay, the business is going to be okay.
So that's growth. It's about personal and professional growth.
The final one is called significance. And this is about helping clients who want to feel heard who want to who want to stand out.
I have a fabulous client, Sue, who travels the world delivering training, predominantly to women, but some men as well.
And predominantly to women who are in roles that they don't want to be in anymore, you know, they want promotion, they're sick of being stuck in the accounts department because they're there because they don't feel that they're good enough to go for the promotion.
And she's got a bit of a track record of having people go, Oh, after I did that course with you, Sue, I quit my job, or I did this training course, or I went for the promotion.
So it's about it's about kind of taking yourself to the next level.
It's about being not necessarily being more assertive, but having more courage, being able to stand up and go, you know what, I need to be heard.

[12:14] So those are the five, rattled through them. But those are the five that I've identified that I work with.
Free offer for listeners of the Full Funnel Freedom podcast.
I've got a report called Three Ways to Ensure Your Sales Cycle Doesn't Sputter in the Last Mile. You can get that at www.fullfunnelfreedom.com, slash sputter. It's incredibly frustrating as sales leaders when our sellers get a deal almost across the finish line, but can't quite push it to the finish, even though they've promised us that it's coming in real soon.
So go get your free report, three ways to ensure your sales cycle does not sputter in the last mile at fullfunnelfreedom.com forward slash sputter. Now back to the show.
Very cool and also, you know, I certainly resonate with all of them, especially that idea of growth.
We tell our clients that we support them as whole human beings because we are not the title on our business card.
We are a whole human being and we need to make sure that the whole human being is taken care of because if we're only focusing on one aspect of that human being and whether that could be physical, mental, emotional health, the success of the business.

[13:24] We're actually doing a disservice to the other parts and we're likely to imbalance the human being because they're overweighting some aspect of that.
So those are incredible ways of bucketing. How are we going to connect, create emotional connections with our buyers.

[13:43] So how then do we continue rolling through this idea of creating emotional connections with our buyers from our marketing to our sales interactions all the way through to customer care and ongoing support?
Yeah, great question. It's about using the language that goes with these strategies.
So I've been doing a lot of work looking into into the language.
So you you actually went and you went on to my website earlier today.
You took the test, which anyone can do. And on there, there are five lists of words.
There's one list for each of the five strategies.
And what I I asked suggest people to do, which is what you did, is you take the boxes that you say of all the words, you take the words that you hear most when clients talk to you.
Or when when when you say to clients, how do you feel when when you're working with me, you take those boxes, those words are the words that need to be used in our marketing.

[14:39] So for instance, my clients, safe pair of hands, they want me to use words like I give you peace of mind, I will reassure you, I will give you that sense of relief.
I get this a lot all the time, actually, when clients say, Oh, do I really have to be on 16 different social media platforms?
And I say, No, you don't just go on LinkedIn.
And literally their shoulders drop and they size Oh, thanks. So thank goodness.
There's that sense of words like security and support and feeling supported.
Those are all words that I use in my marketing.

[15:14] And when I'm talking to people who are thinking about booking me to speak or run an event for them, again it's words like assurance.
I will give you confidence that I will turn up on the day and I will deliver great results for your organisation.

[15:27] So that's the marketing and the sales side.
It then flows into the customer service, because what's really important is we then deliver what our clients are buying into.
So if I turn up, if I get booked for an event based on certainty, safe pair of hands, and I turn up and go, you know what, I'm going to inspire you to climb mountains and swim with sharks.
And that's me verging off into growth. They'll go, hang on, that's not what we booked to fall, we want safe pair of hands. Right?
Yeah. So it's about using the language in our sales and marketing to attract the right client, and then carrying on using it and what we deliver.
Now, sometimes I have seen this with some larger organizations, they will use a particular strategy to attract clients, but what clients want to have delivered is something else. And that's fine.
As long as there's as long as there's handover, as long as it's you set the expectations.
But generally, to start out with, once you've identified your standout strategy, you use it in your marketing, your sales, your customer service, all the way through and use that use that language.

[16:36] So how would that work in terms of attracting someone with one sort of emotional connection, and then transitioning?
What's that transition so that when we do deliver something else, the Buyer doesn't feel like, oh, I just got sold a bill of goods, or I'm not getting actually what I want, you know, you tricked me, or any of those horrible negative things, emotions that we have about salespeople.
So how do we transition that?
Well, the best the best thing to do actually is don't if you say that you're going to deliver uncertainty, then deliver uncertainty.

[17:16] If I had an interesting situation, actually, with a company that book podcast interviews for their clients, they have a mixture of connection, linking you to the people that you need to know, and growth.
So they promote themselves on connection, they say we can we can get you the podcast bookings that you want.
They've even got connections in there in the name of the company interview connections, give them a quick plug.
So they use connection to say we will connect you to the people that you want to know.
What was what's been really interesting because I've been working with them for a while. And what I found that actually what they're delivering for me is growth of my business.
Oh, and it's fine, because the way they handle it is they they bring you into the family through their sales and marketing department, they then give you a coach.
And I have a fabulous coach, Amelia, who looks after me, I've got a call with her a zoom call with her later on today.
And because that because they do that handed, it's like handing over a new client to an account manager.

Understanding client needs and expectations through conversations


[18:18] And you're introduced to them at the start. And she says, What do you want out of this relationship? And how can I help you?
And if I'd been saying, actually, I want more connection, that would have been fine. But I don't I want growth of my business.
So that's that's topic. So it's about it's about having conversations with the clients, it's about checking in with them to make sure that you understand what why they're buying into in the first place.
And it's there, there are too many businesses that you can sign up with them.
And then they don't deliver what you're expecting. And you're left thinking, hang on was what's going on. And they don't tell you.
So it's conversation. It's about having a real life conversation with a real person to figure it out. That's the best way. Crazy talk.
So okay. So what I what I heard in that though is it's almost like the unexpected surprise, right?
So you bought Connection, right? That's what that's what you bought.
You're like, yes. I want to put myself out there in the world I want to get on, you know more podcasts, etc, etc, and You're getting that they are delivering what you bought and.

[19:22] Bonus your business is also growing So it's the bonus side of it that creates, I would say, probably a deeper emotional connection.
Would that be an accurate statement? Yeah, I think so, yeah.

[19:34] You do have to be careful though, because you can't just assume that if you bring a client in on connection, that you can flip them onto growth and they're going to be okay about it.
That's why Amelia and I have a call pretty much every month to say, how's it going?
What else do you need? And I give her feedback on podcasts I've been on and she's helping with my marketing.
And so yeah, you can't just assume that you can flip them.
It's that having conversations with people. That's what it's all about.

Using consistent language for marketing, account management, and customer service


[20:02] Absolutely. And understanding from the very beginning, why is someone even engaging, right?
So as you've identified, the marketing, you know, marketing gets us to hello, right?
So we use the words in the marketing, we coach our sellers to use those same emotional words.
So the buyer has a continual, oh, this is consistent, because human beings like consistency.
And then on the flip side, when we get to account management, customer service, et cetera, et cetera. We're continuing to use that common language.
So our buyer gets to, again, feel certain and safe.
And whether they're buying certainty and safety or not, that's what all human beings like.
And then through this ongoing process of account management, customer service, regular communication, if we want to net it out into a simple phrase, we're still using that same language.
And then our buyer gets to go, Oh, hey, I bought this from you and you're giving me this too.
And we go, yeah, is that okay? And they're like, absolutely.

[21:01] Yeah. Yeah. Very cool. So I'm curious. I'm curious. I know I just did the, just took the test.
Curious about insights. I'm going to open myself up to some vulnerability here on the show.
What are you seeing from my results initial scan?
Okay. Initial scan. So there are five lists.
They are not in the order in which I've just talked through the strategies and they're done that way on purpose.
Quite often, I will deliver a workshop to an organization and I'll talk them through the strategies and then I'll go and ask them to take the test.
So I've mixed up the order just to confuse people.
But what I've noticed with yours, I'm just looking at the results now, is you've ticked...
Three out of five, you've ticked a lot of words. One of one of the lists has 20 words on it, and you take 16 of them.
But two of the other lists that have 18, you take 15 and 16 on those cheats, which is quite unusual.
That says to me, partly you're listening to what your clients are saying, which is wonderful.
I've had other people take the test, and they've only fit they've only take two or three boxes, which says to me that they're not really talking to their clients.

[22:14] So from that point, that makes me go, okay, these could be quite close.
What I think, though, with yours, because I've just run a few numbers, I think connection is probably your highest strategy.
And if you if you remember that the page that you went on my website, the red list, which is number four, is connection, you scored 88% on that one. Wow.
So connection is about connecting people, people working with you to meet the other people they need to know.
You also got 83% on significance, which is about people about giving people the the ability to be heard helping them have more impact.
And you also scored 80% on growth, which is about helping them grow.
So usually, businesses will have one of the five strategies.
This is why I say hand out strategy, there's there is usually one and for me certainty is the one You've got three that are quite high up, but the conversation we've just had about.

[23:17] Attracting clients with one through the sales and marketing, you know, I wonder if, I need to know more about your business, but I wonder if connection is what you can be using to attract clients, but that the bonus is then the significance and the growth.

[23:32] The challenge there is that what you don't want to do is confuse people.
You don't want to be using all of the words, you know, two lots of 16 and a 15 out of these lists of words. You don't want to be using all of them.
So what I would suggest you do when you have time, Hamish, is go back to the page and whittle them down.
So if you can take, instead of a list of 16 words out of 20, pick your top five. You know, if you've got time, redo the test, but be really strict.
Actually, I might add this to the page to say, don't, you know, be strict.
Try not to pick more than five from each list or pick your top, your top five or your top 10.
Right. Because that would really help.
Is that resonating? Does that sort of make sense?
Yeah, it really does because, you know, in my other, the other business that I run, we are bringing a bunch of different people from a bunch of different companies all together on a consistent basis.
They all discover they have the same problems. They just call them different things and they get to support and learn and grow together.
In fact, when everything went sideways back in March of 2020, we had clients saying, this is my moment of sanity in my week, in my month.
I have a place of like-minded individuals who want to commiserate and cajole and celebrate and support each other.

[24:57] And then the extension of that is, you know, we had some sellers that we work with have their best months of sales ever, April, May, June, July of 2020, when none of us knew what was going on.

[25:10] And these are people who had been in sales for 10 plus years.
And then also on the sales leader side, you know, sales leaders and executives is incredibly lonely.
And I remember, I think this was pre-COVID in Europe.

[25:25] This was an article I read in the Guardian about an epidemic of executives dying by suicide.
And so it could be an incredibly lonely business. And as humans, we're the only ones who's ever had that problem, right? Whatever that problem might be, it's really resonating with me.
And I like the instruction on, hey, let's go back and let's get a little bit narrower. So I'm going to circle back with my team who are way better than me at marketing and say, okay, this is my initial results.
Let's take Chantel's advice and really call this down because that's going to make our message resonate more.
And then also, it's going to give our clients some incredible new surprises as well as they discover things that they didn't even realize before they started working with us.
Thank you for putting me under the spotlight. I very much appreciate that and I will encourage all the listeners.
There will be a link in the show notes. Thank you for being brave.
The other thing to bear in mind with this test, and I will add it to the page, and this is something for you and your team to think about.
When you're taking the test, if you've got multiple businesses, focus on one at a time.
Because if you're thinking, we've got four different services.
My partner runs his own business. He's a fabulous marketing mentor, and we've been using certainty to promote his business for ages.
And it works beautifully. He turns up, he says what he does, he helps people. Fabulous.

[26:53] A little while ago, he set up what he calls Mastery Group. So he'll go and work with a group of leaders within an organization.

The Importance of Narrowing Focus for Business Success


[27:01] Who want to wanting to go further with the business and we were struggling because we were using certainty and one day I thought hang on it's not certainty it's significant they they want to be heard more they want to have a bigger impact so he's got two different services within his business two different marketing two different standout strategies because he has two different audiences so you can take the test as many times as you like just make sure you do your focus completely on one business or one service yeah when you're answering and I I think that may be why you take so many words because you're probably thinking of lots of different strands, lots of different businesses.
So yeah, narrow it down one at a time, please. One at a time, yes. I love that.
And listeners will know that's how my brain works is in 17 different directions all at the same time.
So Chantel, let's put the spotlight back on you because you are our guest today.
If you could go back and coach younger Chantel, and I appreciate that you shared earlier, this was a bit of a happy accident, how you got into this.
If you could go back and coach younger Chantel and say, younger Chantel, here's where you're gonna end up in 2023 when we're recording this.
You're also gonna have a lot of scar tissue and some bumps and bruises.
What would you coach younger Chantel to say or do differently to arrive at the same place? Little less scar tissue, fewer bumps and bruises.
I would tell her to get coaching support sooner.

[28:22] I would, but I would tell her to find the right sort of coaching support.
Some, some years ago, I was working with a coach who was pushing me really hard to grow my business. And I ended up taking on staff.
And I'm not very good at managing staff. I'm great at leading people and inspiring them, but I'm rubbish at managing.
So she working with her was not a good and not a good idea.

[28:48] Where, where I've had other issues, I've had I've had ups and downs with with health issues over the years. And it's always, it's always when I focus on me looking after me getting my energy sorted.
That's when I that's when I pull through. That's where I get my resilience from.
So I would say to the younger one, find find somebody like my coach in early on in the journey, you know, you might be thinking, Oh, I'm fine.
I'll push through British dip up a lit mentality.
When I'm out the other side, I'm making some money, then I'll hire a coach.
Now get the support around you build build a support team.
So that when you need them, you can phone them up and go having a really lousy day. Can you help?
Yeah. Get support. Love it.
Brilliant insight and certainly resonates with me as well. I wish I had told my younger self something similar.
Chantelle, we will certainly link to your two books in the show notes.
What else have you read, watched, listened to, whether it's recently or in the past that you would suggest the audience of sales leaders check out to further their own professional and personal development?
Oh, there are so many books. I have, I have a stack of them here on my desk.

[29:57] I would say.
I would say look for look for something that's going to challenge you.
I mean, I'm not going to give any specific recommendations, but look for something that's going to challenge you that is a bit beyond the norm.
I'm I'm always on the lookout for marketing books that teach me something I don't already know.
Something where they go, here's a new idea.
That's what really interests me. Any book that says you don't need social media, I'm there, I want to read it.
I'm still fascinated by the marketing principles that I learned nearly 30 years ago when I was first learning about marketing in that first job. They haven't changed.
So anything new that is not a fad.

[30:43] And I think as well, this is going to sound a bit odd, but self-help books, you know, books that help you with the resilience, the personal side, and the more specific.
They can be a friend of mine has just written a book which I need to read, which is all about managing your energy.
And she's written it as a beautiful story. And that for me is a big issue sometimes with that.
So yeah, be really specific about what you're looking for, I would guess.
Does that answer the question? Is that okay?
Absolutely, and by the way, we actually haven't named your books yet.
So would you tell us the names of your first two books and then when is the third one gonna be out?
Okay, so the first book I wrote is called Magnetic Marketing.
And that is a book that is all about how to market yourself as a coach, consultant or trainer.

[31:28] And it's a nine stage marketing planning process that I've used for years and years. That's, I love that one. That's good. And I use it all the time with my clients.
My second book is called One in 10. And that was that one I wrote, really to celebrate having been in business for 10 years.
I've been in business for 23 years now. So I probably ought to write another one about that.
That's for people who are quite new to business. And it's all the mistakes I made. It's all the, don't do this, do it differently.
That's what that one is. The third one is going to be about the standout strategies.
It was going to be published this year. I had to put it on hold for various reasons.
And I'm really pleased I did, actually, because I'm learning so much more about these strategies.
So that one will be published probably summer to autumn, fall in 2024.
That's my plan. Excellent, excellent. Well, we'll put links to the first two in the show notes and we'll certainly look forward and celebrate the third one when it comes out.
So Shantel, you have shared some awesome ideas and insights with us related to emotions and how we can tie all that to all of our various communications.
What would you like to say as a closing thought, a bit of wisdom, plug something, the floor is yours.
Oh, thank you very much. I would like to plug my Take the Test.
So if people listening to this, if you're interested in finding out what your standout strategy is, go to my website, which is chantalcornelius.com.

[32:56] And I'm guessing that Hamish is going to put that in the show notes and spread it everywhere.
There's a great big button on the homepage that says Take the Test.
And if you click that button, you'll go through to a page that has the five columns. tick the boxes, be specific about the business or the part of the business or the service that you're that you're thinking about.
Fill in your details and hit submit and that will send your results through to me.
And I'll do this. I'll do this for you, Hamish as well. When you've redone the test, I sent out a personalised report to everyone to say, this is your key strategy and this is how to use it.
So for anyone listening, that's my gift is yeah, find out, find out which is which is your strategy.
And I'm still doing that. They're not gonna tell you which order the lists are in because I don't want anyone cheating, but it's there and available for anyone to use wherever they're listening.
Love it. Well, Chantel, I have had a blast visiting with you today and I certainly look forward to our conversation continuing offline and someday, hopefully we get to shake hands in the same physical space.
So thank you very much for being a guest on Full Funnel Freedom today.
Thanks for having me, Hamish. Bye.

[34:05] Bullfunnel Freedom followers, that was an incredible show with Chantel Cornelius.
What I really loved is that idea of creating that common language around, everything from your marketing to your messages your sellers are bringing out, all the way through customer service, implementation, delivery, and then ongoing from there to make our clients feel comfortable and feel like they're hearing one message.
It's a topic that's going to come up on a future episode about having one language.
When we have one language to communicate with our buyers, our buyers do feel more confident in us, their trust in us goes up and as I've said on previous podcasts, we don't sell from relationships, we sell from rapport and the root of the word rapport is the word trust.
So what I'm taking away from the episode today is making sure that my marketing, selling and after sale is all aligned around those same messages.
I'm certainly going to go retake that test that Chantel recommended.
So thanks very much for listening.
I'd love to hear what your biggest takeaways were on social media.
And until we connect on the next episode, go create full funnel freedom.

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[35:27] Thanks for listening to today's episode of the Full Funnel Freedom podcast.
You can continue to support us by leaving us a review and a rating, sharing this episode with a couple of sales leaders in your network who you care about.
I'd love to connect with you. I'm easy to find Hamish Knox on LinkedIn.
Also, if you'd like a free 15 minute call with me, go to www.hamish.sandler.com, forward, slash, how to Sandler. Until we connect on the next episode, go create full funnel freedom.

[35:59] Music.