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172 min read

Sales is More Science than Art

By: Hamish Knox on Jan 29, 2024 12:00:00 AM

Sales Team Sales Training
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Is sales an art, or a science? 

While selling has components of art, there are repeatable and measurable elements that can be worked on in a systematic, scientific basis. 

This week's guest is Will Fuentes. Will is the founder of the Maestro Group, which is a sales acceleration firm that focuses on teaching sales professionals the science of sales.

In this episode,  you'll learn:

  • scientifically proven methods to improve communication and trust-building.
  • How to perform experiments in sales, and measure their results.
  • How to overcome resistance from more experienced sellers.
  • How to craft language to remove the fear of the unknown and to create a sense of familiarity. 

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Resources:

The Science of Selling: Proven Strategies to Make Your Pitch, Influence Decisions, and Close the Deal - by David Hoffeld

Rob Henderson's Newsletter and Blog on Substack

Ed Latimore Stoic Street-smarts

The Maestro Group

Will Fuentes on LinkedIn

  •  

FFF S01E128 Will Fuentes

Will Fuentes from Maestro Group discusses the science of sales, emphasizing effective communication, trust-building, and experimentation. Key takeaways: prioritize growth, continuous learning, and master sales fundamentals.



Generated Shownotes

Chapters

0:00:00 Mastering the Science of Communication and Trust
0:00:42 Introduction to Full Funnel Freedom Podcast with guest Will Fuentes
0:02:01 Transition from retail to starting a software startup
0:03:15 Decision to focus on teaching sales and founding Maestro Group
0:04:51 Sales as a science versus an art
0:06:58 Running safe experiments to accelerate sales results
0:08:16 Example of an experiment to frame pricing perception
0:09:32 Accelerating Sales Cycle through Positioning and Experimentation
0:11:19 Creating Trust and Familiarity in the Sales Process
0:17:23 The Challenge of Following a Process
0:19:48 The Importance of Humility and Learning
0:21:48 Recommended Books and Blogs for Sales Leaders
0:24:49 Reach out for Sales Questions and Insights
0:26:11 Importance of Advancing Business and Running Effective Experiments
0:27:40 Continuous Development and Avoiding Complacency in Sales

Long Summary

In this episode, the speaker engages in a conversation about the science of sales with Will Fuentes from Maestro Group. They discuss effective communication, trust-building, and positioning oneself as a credible resource as key components of the science of sales. Will shares his background in sales acceleration and emphasizes the importance of understanding human decision-making and using consistent methodologies to influence sales outcomes. They address the belief that sales is more of an art than a science and discuss the need for controlled experiments in sales to maximize outcomes and achieve scalability.

The speaker also talks about the importance of communication, trust-building, and following up in sales. They mention that these aspects can be considered a science, particularly in the fields of psychology and psychiatry. They share examples of experiments they conducted, such as framing themselves as an expensive solution to anchor potential buyers to a higher price point and walking potential buyers through their sales process to establish trust and streamline the sales cycle. They highlight the benefits of sharing the sales process upfront with prospects and the positive impact of process adherence on sales outcomes.

The speaker then reflects on feedback they received, which highlighted several strengths in their sales approach. They discuss their ability to make people comfortable by using their language, removing the fear of the unknown and creating a sense of familiarity, adhering to call timelines, and using a Socratic questioning style. They emphasize the importance of setting clear expectations and providing structure to build trust and reliability in sales conversations.

They also discuss the resistance that some frontline sellers may have towards implementing a science-based approach, such as believing they already know what they're doing and facing challenges in following a new process. The speaker advises their younger self to be more open to learning and less arrogant.

Reflecting on their own journey to success, the speaker credits their intelligence and energetic personality but admits that arrogance hindered their progress. They emphasize the importance of humility and a willingness to learn, recommend a book called The Science of Sales, and encourage studying great performers in various fields to excel in sales. They invite the audience to reach out with sales questions, focus on the fundamentals, and master the basics.

In conclusion, the speaker highlights key takeaways from the conversation with Will, including the importance of focusing on activities that truly advance the business, continuous learning and development, and mastering the fundamentals in sales. They encourage listeners to share their takeaways, leave a review and rating for the podcast, and connect with them on LinkedIn.

Brief Summary

In this episode, we discuss the science of sales with Will Fuentes from Maestro Group. We explore effective communication, trust-building, and consistent methodologies in sales. We emphasize the importance of understanding human decision-making and conducting experiments to maximize outcomes. Key takeaways include focusing on advancing the business, continuous learning, and mastering the fundamentals in sales. Connect with us on LinkedIn and share your takeaways!

Tags

episode, science of sales, Will Fuentes, Maestro Group, effective communication, trust-building, consistent methodologies, human decision-making, experiments, maximizing outcomes, advancing the business, continuous learning, mastering the fundamentals, LinkedIn, takeaways
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Transcript

Mastering the Science of Communication and Trust


[0:00] How you communicate, how you create senses of urgency, how you create trust, how you position yourself as a credible resource, how you follow up, you know, how you ask questions, how you get someone to open up.
That's all science, right?
There's a whole science in getting people to open up, right?
It's called psychology and psychiatry. There's two of them.
Welcome to the Full Funnel Freedom Podcast. If you are listening to this, you are likely leading a team responsible for generating revenue.
Purpose of Full Funnel Freedom is to support people like yourself and keep your funnels consistently, reliably full.

Introduction to Full Funnel Freedom Podcast with guest Will Fuentes


[0:42] Welcome to the Full Funnel Freedom Podcast. I'm your host, Hamish Knox.
Today, Today, I am delighted to have Will Fuentes from Maestro Group as my guest.
Will is the founder of Maestro Group, which is a sales acceleration firm that focuses on teaching sales professionals the science of sales.
Will has worked with companies from the earliest stages of inception to exit.
In his spare time, he loves to spend time with his family, coach, and watch sports.
Will, welcome to Full Funnel Freedom.
Hi, thank you for having me. I'm super excited to be here. Yeah, I had a blast on our prep call and clearly we nerd out about very similar things as it relates to sales.
So excited to share that with our audience of sales leaders today.
Before we get to that, I've given the audience the 30,000 foot view of who you are and what you do.
Take us down. Tell us Will's story, how you got to where you are today and who are you working with right now?

[1:36] Yeah, yeah. No, that's a great question.
So my story starts off in law school.
I graduated law school early and realized very quickly that I was not a very good attorney.
And so struggling to figure out what to do with my life, I ended up working at a retailer, a big electronics retailer here in the US, where I quickly figured out that I was pretty good at sales.

Transition from retail to starting a software startup


[2:01] I took some of the methods that I was using and I created a tracker.
That tracker caught the attention of some some executives.
They then gave me an opportunity to join the organization where I really learned from them managing salespeople, just managing people in general, customers, and all manners of sales and everything else.

[2:21] After a few years in retail, I decided that I wanted to shift a career.
I love retail, but the weekend hours and the holiday hours and all that stuff makes it really difficult on a family.
So I decided to create a software startup, created a software first started focused on retail um you know that that was a little bit ahead of its time um overall it was a great experience but we were a little bit early uh but from that i garnered a reputation in the tech community around someone who understood sales and how to actually get into big accounts and all this other stuff so i started uh consulting um on the side as a little side hustle uh trained sales people from 7 a.m to 9 a.m and then go to my job um yeah yeah so it was kind of a fun little little experience, right, doing that.
Ended up having a client offer me a job and realized pretty quickly that I wasn't really meant to work for someone else in that capacity as a sales leader.

Decision to focus on teaching sales and founding Maestro Group


[3:15] And about a month into it, we decided to part ways. I called my wife and said, hey.

[3:22] I'm going to just focus on teaching people sales because I loved my 7 a.m.
To 9 a.m. And that was the best part of my job.
So I'm going to do that. I'm going to build a company.
Went out and hired some industrial organizational behavioral psychologists to help to follow me around and help memorialize what I was doing.
If what I was doing was not unique to me, that was the key thing is like, if what I'm doing is unique to me, I don't want to memorialize it because I don't want to train and teach people how to be me.
I want to teach them around the science of human decision-making and how organizations function almost as an organism.
And if we can understand those two components, we can teach people a repeatable process.
And so we did that and, you know, that was eight years ago. And since then, Maestro has helped 170 companies.
We've helped 35 of them, you know, get to their dream of exiting, which is pretty amazing.
And today we are working with companies, you know, as small as under a a million dollars in ARR to about $750 million, which is really exciting across all sorts of types of projects from creating onboarding programs to teaching and training their staff to functioning as interim CROs.
So I really get to touch all aspects of sales today and work with some pretty awesome companies that are doing some.
Some of them are doing world-changing things.
Others of them are just fighting the good fight.

[4:46] Love it. Love it. Very cool. So, Will, there are sales leaders listening to

Sales as a science versus an art


[4:51] this who have sellers on their team who are like, come on, man, science?
Like it's an art, right? I go and I talk to people. I make money for me and for my business.
So let's unpack this idea of science because you and I are aligned on this.
I think sales is a science.
However, there is still that attitude that it is an art. So from your perspective, walk us through this whole science side and why you feel it's really important.
Yeah. Yeah. So for me, right, what you're dealing with is humans and human decision making, right?
That human decision making happens in the brain. And that happens when there's trust and credibility, you know, gets to a point where if someone feels comfortable, all of these things are influenced by the things that we do.
Right. And so if we do them in a consistent manner, which is what science is, it's like a repeatable process.
Right. Right. Then we can influence decision making.
I'm not saying that yeses are a science. I'm saying that decision-making is a science.
Right? And so, like, yeah, a little bit of the yes comes from the art.
Right? Like, the yes comes from the art. But to me...

[5:56] How you communicate, how you create senses of urgency, how you create trust, how you position yourself as a credible resource, how you follow up, you know, how you ask questions, how you get someone to open up.
That's all science, right?
There's a whole science in getting people to open up, right?
It's called psychology and psychiatry. There's two of them, right? Totally.
You know, and this is, you know, this is really what we're doing.
And I think even the following up, right?
A lot of people, I often tell them, like, if you are following up in a consistent manner and you do this, like, and you're not getting the results, the beauty is you're doing it in a consistent manner, like a science experiment.
You can change a variable and see how that variable changes the outcomes.
And that to me is what makes sales a science is that like, there's all these variables, but if you can create controlled experiments, you can get maximum outcomes.
Absolutely love it. Yeah, when we're working with our clients, it's consistency, predictability, replicability, and then that ultimately creates scale.
Let's talk science experiments because, again, something you and I are very much aligned on is this idea of experiments.

Running safe experiments to accelerate sales results


[6:58] For the leaders who are listening, the sales leaders, what does an experiment look like that they could run that is not going to cost them their job?
Because when I've talked to leaders about this, they're like, well, I can't do that because I'm going to get fired. Like, no.

[7:13] Well, yes, if you do the wrong one. from your perspective, how do we run safe experiments that can actually help us accelerate our sales results and our sellers?
There's two things we have to think about an experiment that's safe and as an experiment, that's going to deliver value, right?
Just running an experiment for the sake of running an experiment.
Can I tweak this? Can I tweak that? And then a lot of people will do that.
I'm like, what's the outcome you're expecting?
Like, you know, if this works, like how does this help the business? Right.
So I'll give you, I'll give you a great, one of the experiences that we ran that we found that was incredibly helpful.
We are not priced as the most expensive solution in the market, but we're also not the least expensive, right?
So I have all my sellers. I started with an experiment very long.
Could I shrink the sales cycle and discount less by framing in our intro that we're expensive?
Okay. so we ran an experiment where we would talk to people and say hey you know we really focus on the science of sales etc you know one of the things about us though is we are we are expensive.

Example of an experiment to frame pricing perception


[8:16] Right and so what we found was right we want to see what the reaction was and so people say how expensive is it oh for a team of your size um it'll cost x and people would respond back like oh, That's not expensive. So we knew, we knew that the frame up, right.
Because of the way that we delivered the presentation, the way that we spoke at all, like very similar to how you're in a shirt and a tie, right.
It all seemed like this really high end high brow product that we were delivering.
I'm bringing on like, you know, published authors that are part of our program that help your team, how to write.
And so you're thinking, Oh my gosh, like, you know, I'm bringing on, you know, at the time I would bring on like former, you know, executives from fortune 500 that were part of like some of the consulting and strategy side. So it seems like this is going to be outrageous.
And then you frame that up to anchor them to whatever in their mind seems expensive from what you've seen.
And then immediately. So what we knew was, okay, like there, that's the response for us. And we know that now, like we've now anchored them to a price.
We can move that. And so that's become part of our sales processes.
We, we do it because there's two things that I want to uncover.
Number one is if, even though I know we're not at the high end, right? Like if that's still too expensive, this may not be the right fit and that's okay.
And number two is I'm not going to fight a battle on price when they tell me it's not that expensive.

Accelerating Sales Cycle through Positioning and Experimentation


[9:32] So that's going to accelerate my sales cycle. So that's a very simple experiment, like in terms of like how you position yourself, how you position yourself in the market.
Another great experiment that I, that I love is, is this is how we do business, you know, experiment, which is, you know, walking someone through how internally you've defined your sales process and literally showing that to someone and seeing like what the reaction is and how much they adhere to it.
A lot of people like to be guided, but the biggest thing for me in that experiment is, am I creating a sense of trust between the buyer, the seller and the seller's organization?
Like, Hey, this, there's some trust here.
And that's a very simple one that you can run in the hopes of getting process adherence and faster sales cycle.

[10:22] Sales leaders, AI is here and it means that sales is evolving.
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Day that's full funnel freedom.com slash a i prospects will will agree and suspects will fight right someone who is not a qualified buyer be like come on man like just give me a quote or why do i have to jump through all these hoops and the prospects are okay i have an outcome i'm at a i want to get to b will has just told me how to get from a to b let's do this now it doesn't all of a sudden their credit card pops up and magically we close the sale because they have have things they need to check, but I love that idea of share your process.

Creating Trust and Familiarity in the Sales Process


[11:19] Like absolutely right up front. Let's, let's share that process.
I am curious. Let's circle back. You had a couple of scientists follow you around.

[11:26] What did they come back with? Like, obviously, you built a business out of it.
So it wasn't just unique to Will.
What was the feedback that they gave you after they followed you around for however long it was?

[11:37] Yeah, so a couple of things. They said, I innately knew how to make people comfortable by using their language when speaking to them.
So one of the things that I've always done is if you use an adjective or an adverb, I, like, write that. and then I use that in within a couple of sentences so that like you and I start to connect.
Like, it's just, you know, I didn't know why I was doing it.
I didn't know, like, you know, obviously internally, I liked the response that I would get from both, you know, in my personal and professional life.
Right. Like I like the response that I would, yeah, I would get from that.
So that was one using the language that people, so that's just, that's a listening thing.
Right. The other thing that they said was that I was very good at getting the fear of the unknown out of the way and creating a sense of familiarity as well.
So the two things that they thought, and we talk about these as non-negotiables, was number one is every call that they saw me on, I always had an agenda.

[12:32] And so for them, it was like, okay, the unknown of whether this is going to be a waste of time or not, I was washing that away pretty quickly.
What was about to happen, I was washing that away pretty quickly as well.
And the fact that I did that every single time created a sense of familiarity so that all of a sudden you're creating trust you're you trust the familiar even if the familiar is something you don't like you actually will trust right it's like hey i would rather know that that person is going to punch me in the face every time so i can avoid them right you know it's like you know i trust what's going to happen and so like those are some of the things that they um.

[13:08] You know, that they, that they felt was really strong that I did that created, you know, this, this repeatable process.
The other thing that they thought was pretty interesting. And we teach this all the time was I adhered to my timeline on the call. Right.
And so I don't know where I picked it up, but I would say, I say something like this and say, Hey, we're scheduled for the next 25 minutes. Does that still work for you?
And so we call it a time check. Now we teach the time check, right? Sure.
And they, they thought it was just like, if I said 25 minutes, I was done at 25. If I said 40, I was done at 40. Totally. Right?
And so that's a sense of trust. Again, I'm doing what I say I'm going to do.

[13:46] And, you know, that actually led me to add some other things that they suggested, which was, you know, suggesting in my emails what I'm going to do if I don't hear from someone and then actually doing it. We teach people that.
Again, sense of trust. Sense of trust. Again.

[14:00] So those are some of the big ones that, like, really, you know, start off. The other thing that they said was, because I think it was because of my law background, going to law school, I was very Socratic in my questioning, which allowed people to get to the answers that they owned.
They own their own answer, right? So it's not me putting words in their mouth.
It's not me driving like someone down.

[14:19] It's like, you know, it's like, you know, in law, you know, when you cross examine someone, you ask binary questions, right? Because you want to control the narrative, right?
And you're going to own that narrative. but you know when you're direct examining someone you you are not allowed to lead the witness right they say you cannot lead the witness right so you have to let them tell their own narrative and so you know a lot of sales people say oh we got to lead them down the path no no no no no you want you want to give them the path opportunities and you want them to pick those paths themselves to own the journey um and they just said i did that very well beautiful yeah i i'm a huge fan the time thing right everyone is scared that someone is going to waste their time now especially with sellers right because we've all had the experience of the sellers like oh this will take 30 minutes and then 90 minutes later it's like when is this nightmare going to end or even though like knock knock hey boss got a minute well we all know it's never a minute right and we're already in the middle of something um i love the or less right hey will this will be 25 minutes or less because then even if it is the single worst experience of your day or your week you're like at least it's over in 25 minutes because he told me it's or less 25 minutes.
And then that way, um, especially our clients who are in, uh, in customer service roles, right.
Where, where they're handling difficult conversations and the, and the person just wants the outcome.
Like you said, right. They just want the outcome that or less really just goes, ah, okay.

[15:42] And then they can actually have that real conversation that you were chatting about. So again, you and I are aligned on this whole science idea.

[15:49] I got to believe, given all the success you've had with your clients, the leaders are bought into this idea.

[15:58] What's the resistance that our listeners should be aware of from the frontline individual contributor sellers to this kind of approach?
Because I've run into it. I'm sure you have. What are some of the yellow and red flags that our listeners should be watching out for when it comes to implementing a science-based process for selling?
Yeah. So I think number one is that sellers think that, like, they know what they're doing, hands down, and they don't need to be taught.
Like, you're going to have a couple of those cowboys that exist and cowgirls that exist in the world, right?
So that's number one. And I get it, by the way, because, like, you know, it's like, wait, you're at – especially if they're successful.
It's like hey you're asking me to change the way that i do things but yet half of my pay is determined by the outcomes right and i've been successful right exactly so that that's going to be like that's going to be one of the tough ones so one of the first things for me was we um spent a lot of time getting the academic research in the science of what we teach right and so like arming yourself with like real data when you're teaching someone this is important right like not just saying oh you know humans trust more when you no no like listen like if If you want to learn more, hey, go to this, go to this and go to learn, go read here. Or here's the book where the study was done, right?
Like, I think that's, that's a big deal for adult learners.
Number one is like, can I trust the source, right? Whether you got it.

[17:20] The second resistance is that it's hard.

The Challenge of Following a Process


[17:23] It's like, it's hard at first. It's hard to follow a process.
I mean, it's like anything, right? Like if you're going on a diet, like those first couple of weeks are hard, right?
It's like, yeah, man, I really want to eat that piece of chocolate, right? Because you just haven't built the muscle.
You just haven't built the stamina to push through those cravings, like those diet cravings or whatever it is. And so it's very, very hard.
And so part of the resistance even comes from the sales leaders.
Can I continue to hold my team accountable to what we're going to be doing?
Can I not let things slide? Can I say, okay, every single meeting is going to have an agenda.
And am I going to be okay saying to someone, hey.

[18:02] The meeting outcome was good, but like, you didn't have an agenda and we do that every time.
Yep. Right. Like, and so like, I think there's some resistance there.
And I think the final piece is like, you know, is like, it's always been an art.
It's always been an art. Why do you, why are you telling me it's science?
There's no way this could be science.

[18:19] Totally. And I think that's just someone just trying to be obstinate and difficult because, you know, when you really get down to the crux of it is like, I would say, Hey, it's like humans, humans it's humans communicating yeah and like you know and communication happens in the brain and like if you're telling me that like you know we can't understand the brain through science then and only understand the brain through art then like you know we must be living on different planets amen amen to that yeah i uh the the whole idea about like backing things up because uh i imagine you've had this experience of the sales team who has a leader who saw some guy at a a conference or gal at a conference and it's like oh we're gonna bring them in and it's like seven people later it's like and i met will and like okay we're tired of this boss like can you stop beating us over the head like what what is this person going to be saying that's different from all the other people just in different clothing right so that idea of like having the data to back it up having the the research to back it up is absolutely brilliant well uh clearly we can nerd out about this stuff all day long um and you know both of us are running businesses so it's not not going to happen and our audience has stuff to do as well so i got a few more questions for you before we wrap up question number one you have had a very successful career you've also got a lot of scar tissue and some bumps and bruises uh if you could go back and coach younger will go back as far as you like what would you coach younger will to say or do different to get to the same place with a little less scar tissue and fewer bumps and bruises stop being.

The Importance of Humility and Learning


[19:48] So arrogant again oh say more about that yeah so no one could teach me anything when i was younger i knew it all got it i was gonna do it my way um i wasn't gonna listen to those that had come before and i had had the same the scar tissue that i have today yeah um you know and i was gonna believe that you know because i naturally had some good instincts and i found success right i mean i would it was it was it was one of these things where, you know, I was competing in an arena that has.

[20:20] No barrier to entry and so i was successful i'm a decently smart individual so i found success and you know i i have a personality that like you know is careless and can and can create energy and stuff so in sales you're going to create you're going to be able to create some success with those two things totally and had had i just listened to the people that were like hey man like if you could just figure out how to like do the things consistently and just be good and the The things that you're not good at, learn how to get better at, right?
Like learn how to be like more consistent in your follow-up and learn how, like I just listened to that.
Like I would have hit this point way earlier in my career, but the arrogance, arrogance will, will stifle any success in life.
Like I absolutely just, it's, it's one of those things that if you're not willing to learn, it's going to be very difficult for you to be as successful as you possibly can be.
Amen. Great advice. Love that. You looked shocked when I said that, huh? Yeah. Have you ever heard that before?
I haven't. actually uh and and so that's a lot of humility on your part so thank you for your humility and your vulnerability to share that with me and with our audience of sales leaders uh that and really powerful statement and i gotta believe that we'll get a bunch of comments on social media about like hey dude me too right like get it i was that seller i was that person rolling their eyes in the back of the training session or when my boss is like hey i have a couple of ideas for you they're like yeah whatever you know you can't teach me anything so thank you for that humility and vulnerability to share that with our audience today.

Recommended Books and Blogs for Sales Leaders


[21:48] Curious, what have you read, watched, listened to, whether it was years ago or recently, that you would recommend the audience check out?
There's a good book called The Science of Sales. You can read that book.
That's an excellent book. I'm sure a lot of your audience has it. I love to follow.
I love to follow. These are non-salespeople, by the way. Rob Henderson has a fantastic blog that's out there.
Talks about just humans in general and human psychology, decision making, tribalism, all the things that influence sales, politics, right?
The fear of losing, the fear of winning, all the things that go into selling and understanding.
Beginning yeah ed latimore talks he talks about the physics of life i believe sales is physics right so an object in motion a deal in motion stays in motion a deal unrest dies right so he talks a lot about uh physics so those are going to be some of the spots where i'm spending a lot of my time honestly today is understanding deeper human psychology and also understanding from a scientific perspective how momentum and physics and other things affect the way that we we live our lives.
I'm really passionate about studying great performers, whether it's in the athletic arena, political arena, or even in the arts and their level of preparation.
So I just read recently, this is, you know, for the audience, right?
We talk about preparing and we talk about like, no matter how good you get, just preparing and honing your craft and doing role plays.

[23:14] So Taylor Swift, who, you know, I wasn't necessarily a huge fan of, but I've gotten to like her a lot more lately, specifically after reading this, I don't know if you know this, but you know her one billion dollar world tour where she went ahead uh before she went and did it every day she ran on a treadmill for three hours and went and sang every song and if she was if it was a fast song she sped up the treadmill if it was a slow song she slowed it down she wanted to understand her breath her stamina and her ability to be able to deliver this show that like you know where she performs for three hours right and understanding like like the greats of of the world right like are doing that type of work and then i look at like in the sports arena i follow a lot of people in terms of like what do they do when they reach the apex right so understanding you know like how a tom brady continued to work on the fundamentals the fundamentals of like how his foot was placed how he moved left to right how he did certain things because the fundamentals like i i think it was him or his coach that basically said the difference between, you know, the greats and the immortals are just how much they work on the fundamentals and becoming immortal at those things.
The rest comes with it. Right. And like, that's like sales to me is one-on-one work on the listening, work on the questions.

[24:32] Beautiful. Love that. Thank you for sharing that. Well, we'll put links to all those in the, in the show notes.
Definitely not a link to the tickets for the Taylor Swift tour.
Cause that's, that's gone already.
So Will, you've shared some incredible ideas and insights and wisdom with our our audience of sales leaders today, closing thought.

Reach out for Sales Questions and Insights


[24:49] Final bit of wisdom, something to plug, the floor is yours. So one thing to plug, if you ever have a sales question, reach out to me.
I'll talk to anyone about anything, like no pitch, promise.
Just want to chat. I love to learn from people. I love to hear what their problems are. I see what's going on in the world and I'm happy to share the insights that I have. Right.
And then for me, you know, this year in 2024, the big thing for me is thinking about life as a bell curve, right?
And that if we solve for the 80%, right, like we'll be doing really, really well. And so I'm working with the teams that I'm working with today is thinking about that 80%, right?
And then thinking about like, hey, like just really, really honing in on how to make ourselves excellent there, right?
Make ourselves excellent there first before we worry about the outliers.
And so that, again, is the fundamentals. So for me, it's like all fundamentals.
Just get great at those fundamentals.
You will stand out. I can't tell salespeople and sales leader how many times someone hasn't commented on, oh man, you did these things that are just fundamental, so great.
And people notice those things. So just really work on those things.
That's my final thought.
Love it. Will, I've had a blast visiting with you today. I really look forward to carrying on this conversation offline. Thank you for being a guest on Full Funnel Freedom.
Thank you. I can't believe it was 30 minutes, man. That was fantastic. I had so much fun.

Importance of Advancing Business and Running Effective Experiments


[26:11] Sales leaders clearly i had a blast visiting with will today i love his passion for science i love his passion for process few things that really stood out to me so number one if we look at experiments uh i'm a big fan of of razors most of you have heard of occam's razor or acid test is usually how i refer to them and the quick acid test for me as it relates to experiments or even even activities is, does it advance my business?
So it being the experiment I want to do, the variable I want to adjust, the activity I want to do, does it advance my business?
Now, if the answer is not a hundred percent, absolutely make some adjustments.
It's not the right thing. It's going to feel good in the moment and you'll probably get some impressive data and you'll be able to tell the CEO or the board or the investors that, you know, you ran this great experiment, look at all this great data and they're going to say yeah except that didn't move the needle on any of the metrics that we actually care about so number one does it advance my business acid test for adjusting variables running experiments or or doing doing activities uh the other thing that really stood out to me is uh this idea of sellers who get really successful and they're like yeah what why do i need to be trained why do i need to do any sort of development it's like well Well, why is it that in sales, once we get to a level of success, we decide that, you know, we know everything?

Continuous Development and Avoiding Complacency in Sales


[27:40] And we don't, we're just going to go with what we've been doing for years and years.
There's no other role that I'm aware of where once we get to a certain level of success, we don't continue developing.
And that ties into the other insight from today's episode is around the fundamentals.
And I'm sure some of you are going to roll your eyes when I'm talking about, you know, doing the fundamentals and practicing the fundamentals.

[28:08] Will's absolutely correct. Correct. The legends, the all timers, the Tom Brady's, the Michael Jordan's, whoever, they work on the fundamentals.
When I trained Muay Thai, the top fighters in our gym spent more time working on their jabs than they did on anything else.
And if you are, you know, in any sort of way familiar with boxing or Muay Thai or kickboxing, anything like that, the jab is like step one.
Like it's the super basics however if you look at the really top champions all of them have a really devastating jab and so what are our sellers doing to work on the fundamentals asking the questions setting the agendas supporting the client guide them themselves as opposed to our sellers pushing them and what are we as leaders working on in terms of the fundamentals.
What are we doing to level up our coaching, to level up our questioning?
So when we ask a question, we actually get an answer instead of a reaction.
Very curious to hear what your takeaways are on our social media.
Thanks for listening. Until we connect on the next episode, go create full funnel freedom.

[29:25] Thanks for listening to today's episode of the full Full Funnel Freedom podcast.
You can continue to support us by leaving us a review and a rating, sharing this episode with a couple of sales leaders in your network who you care about.
I'd love to connect with you. I'm easy to find, Hamish Knox on LinkedIn.
Also, if you'd like a free 15-minute call with me, go to www.hamish.sandler.com forward slash howtosandler.
Until we connect on the next episode, go create full funnel freedom.

[29:58] Music.