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How Sales Leaders can Become Great Presenters

By: Hamish Knox on Jan 15, 2024 12:00:00 AM

Sales Team Sales Training
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If you are going to be successful in sales, you need to know how to speak in front of others. This week's guest is Lee Warren. Lee has headed up sales at several large organizations, including News International, Hertz Leasing, and the Chunnel Tunnel. He has also had a parallel career as a magician and a mind reader and is a member of the world-famous Magic Circle. Since 2010, Lee has combined his background in sales and performance to deliver keynote speeches and is trusted by global brands to help their teams sell better, network better and communicate more persuasively.

In this episode, you'll learn:

  • What the main job of a speaker is.
  • What's the difference between practicing and rehearsing.
  • Why recording yourself helps you to improve.
  • Why every speaking opportunity needs to end with a punchline.

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Many sales leaders claim they are eager to build a scalable sales model positioned for growth – a model that will allow them to ramp up revenue dramatically, without causing stress. Is that even possible? The answer is yes... if you have the right processes in place. How do you make sure that happens?

Here are eight ideas we are sharing with our clients.

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Resources:

This episode is also on YouTube: https://youtu.be/3mruyFDbH-Q

The Busy Person's Guide to Great Presenting: Become a Compelling, Confident Presenter. Every Time. by Lee Warren

Getting Things Done: The Art of Stress-Free Productivity - by David Allen

The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to Go from $0 to $100 Million - by Mark Roberge

The Righteous Mind: Why Good People are Divided by Politics and Religion - by Jonathan Haidt

Lee Warren's Website - leewarrenspeaker.com

Lee Warren on LinkedIn

FFF S01E126 Lee Warren

Award-winning speaker Lee Warren shares tips on improving communication skills in sales. Focus on rehearsing presentations, connecting with the audience, using video recordings, and adding punchlines. Valuable insights on effective sales communication.



Generated Shownotes

Chapters

0:00:00 The Importance of Effective Presentations
0:00:19 Introduction to Full Funnel Freedom podcast and its purpose
0:00:37 Introducing Lee Warren, sales leader and magician-turned-keynote speaker
0:02:12 Lee's journey from selling Encyclopedia Britannica to becoming a magician
0:03:41 The evolution of Lee's career and the emergence of keynote speaking
0:05:35 Encouraging clients to start small and focus on clarity and value
0:07:59 The importance of practicing presentations for sales leaders
0:09:10 Rehearsal: The Killer Skill for Top Communicators
0:11:55 Free Offer for Listeners: Eight Fundamentals of Building a Scalable Sales Model
0:12:29 Focusing on Clarity and Confidence in Sales Leadership
0:15:49 Understanding the Goal and Focusing on the Audience
0:19:49 The Importance of Having a Punchline
0:22:39 The Power of Building a Strong Network
0:25:33 The Key to Good Communication: Preparation
0:26:49 Rehearsing Instead of Scripting

Long Summary

In this episode of the Full Funnel Freedom podcast, the main speaker welcomes guest Lee Warren, an award-winning speaker and author, to discuss how sales leaders can improve their communication skills. Lee shares his background in sales and magic, highlighting his journey from selling Encyclopedia Britannica to using his communication skills to help brands and clients.

The main speaker emphasizes the importance of clarity and articulating value when presenting ideas, putting the audience's needs first. They distinguish between practicing and rehearsing, emphasizing the significance of rehearsal, including role play, to make presentations more effective. They encourage perseverance and continuous improvement through practice.

When rehearsing, the speaker emphasizes the importance of not stopping and starting, as it hinders growth and learning. They explain that role play and rehearsal expose one's true self and offer an opportunity to confront and learn from flaws. They also highlight the importance of not relying solely on speaking to convey information, suggesting the use of email for that purpose. Instead, speaking engagements should aim to inspire, engage, and prioritize information.

The speaker shares a personal example of focusing on their goal of making a positive impression in a meeting with a potential important client. They emphasize the importance of building a connection, clarity, and understanding the impact that communication has on others. They suggest recording oneself and watching it back to make necessary changes and improve communication skills.

In terms of making presentations, the speaker emphasizes the need to focus on the audience and what they need to hear. They suggest asking what the audience expects and conducting research to shape the message and make it more compelling.

The speaker's final tip is to have a punchline in presentations, a clear final thought that helps navigate through unexpected problems or distractions. They discuss the importance of engaging the audience and building a network to have a successful career with fewer obstacles.

The conversation concludes with a discussion of books that have influenced the speakers, focusing on non-business books that offer valuable insights for personal and professional growth. The guest invites listeners to connect with him on LinkedIn.

In wrapping up the podcast, the main speaker emphasizes the importance of preparation and understanding the audience, and expresses gratitude to the guest. The main takeaway from the conversation is to make presentations about the audience and determine the desired action to be taken. They encourage listeners to leave a review and share the episode with sales leaders in their network.

Brief Summary

In this episode, we discuss how sales leaders can improve their communication skills with guest Lee Warren, an award-winning speaker. We highlight the importance of clarity, rehearsing presentations, and focusing on the audience. We share tips on building connections, using video recordings for self-improvement, and incorporating a punchline in presentations. Join us for valuable insights on effective communication in sales.

Tags

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Transcript

The Importance of Effective Presentations


[0:00] But it's amazing how many people get this wrong. And if you're in doubt listening to this podcast, just ask yourself in the last week, if you listened to a presentation where you were thinking, I don't know why I'm in this meeting.
I don't know why I'm listening to these words.
And it will be true for a majority of listeners, I think.

Introduction to Full Funnel Freedom podcast and its purpose


[0:19] Welcome to the Full Funnel Freedom podcast. If you are listening to this, you are likely leading a team responsible for generating revenue.
Purpose of Full Funnel Freedom is to support people like yourself and keep your funnels consistently, reliably full.

Introducing Lee Warren, sales leader and magician-turned-keynote speaker


[0:37] Welcome to the Full Funnel Freedom Podcast. I'm your host, Hamish Knox.
Today, I have award-winning speaker and author of The Busy Person's Guide to Great Presenting, Lee Warren, as my guest today to talk about how to more effectively communicate as a sales leader.
Lee has headed up sales at several large organizations, including News International, Hertz Leasing, and the Channel Tunnel.
He has also had a parallel career as a magician and a mind reader and is a member of the world-famous Magic Circle.
Since 2010, Lee has combined his background in sales and performance to deliver keynote speeches and is trusted by global brands to help their teams sell better, network better, and communicate more persuasively.
In 2022, Lee received the UK's highest award for professional public speaking, the Professional Speaking Award for Excellence.
Lee, welcome to Full Funnel Freedom. Hi, Hamish. Thank you very much.
It's a real pleasure to jump across the oceans and be with you.
It's great to see you again today. And I saw on your website Prince William once described your magic, I believe, as absolutely amazing.

[1:53] Yes, he did. I dined out on that testimonial for you.
There's few things in sales as good as a good testimonial. And that paid my mortgage, that testimonial.
Amen. Amen. So I've given the audience the 30,000-foot view of who Lee is and what you do.
Take us down a level. Tell us the 90-second story of you and how you got to where you are today.

Lee's journey from selling Encyclopedia Britannica to becoming a magician


[2:12] Sure. So very briefly, I've been in sales or around the world of sales most of my life.
Life and I had a with both my career as magic and sales I had an almost insanely cliched beginning so in sales I began by selling Encyclopedia Britannica that was my first sales job when I moved to London as a squeaky teenager so quite literally trying to sell enormous encyclopedias to people at exactly the same time the world was going digital so that was a baptism of fire in sales and then in magic I began my career in that way that you always hear in sort of films and so on, which is I was a little boy and had a magic trick for Christmas.
And I completely fell in love with it and showed my family that same magic trick over and over again.
And they were so bored that for my birthday, they bought me a magic set.
So at least I'd have more than one magic trick to show them.

[3:00] So that's the 90 seconds of how I got started. And then it all developed from there, which we can get into if you want.
Yes, absolutely. So yeah, I love the story.
Yeah, the Christmas story of the boy gets the magic trick. And I love the fact that your family's like, listen, we've seen this one a lot enough.
Here's a few more to play with. So tell me about the transition from, you know, so magic and to public speaking.
Yes, they're both performance oriented, but how did you make that transition from, you know, being on stage, you know, nothing up my sleeves to being in front of global brands and supporting their sales teams in selling more effectively?

The evolution of Lee's career and the emergence of keynote speaking


[3:41] It's a great question, actually. And so the honest answer a little bit is I don't know.

[3:46] It's like many things that happen to us in life. It's sort of a series of random chances and moments.
But essentially what happened is when I was performing as a magician, I've always understood business quite well. And I've always understood sales fairly well.
So even when I was working as a magician, I was doing a lot of stuff with brands and helping them to engage their clients and prospects, sometimes using magic as a means to sell more or prospect more.
And slowly over time clients said versions of things like oh you're obviously good at communicating this you obviously understand how to speak to a market can you teach us to do this and um and my answer was well i'll give it a go i've never tried that i'll give it a go and see and slowly what emerged was there was a lot of content in my head and a lot of ideas that come from a background of both being in sales and of being on performance that are really all about how do you engage people's attention how do you get people to remember you to take you seriously to believe you.
And lots of those skills came together and slowly, and it took several years, but slowly I realized I had actually a product that was keynote speaking rather than just doing magic tricks on stage.

[4:48] Very cool. Now, when we're talking to our audience of sales leaders around the world today, some of them come out of sales.
Some of them don't. They've got operations or finance or whatever backgrounds.
And a lot of them aren't necessarily extroverted.
Right? They're very good at creating success through others.
And I'm sure there's a portion of the audience today listening to you going, yeah, that's great for Lee.

[5:17] I'm never going to do that. So when we look at starting at the beginning, you're in a sales leadership role. You have to be public.
You have to be talking to the board and the senior executives, maybe to the street if you're publicly traded.
And you have to be talking to your sales team on a regular basis, both individual and groups.

Encouraging clients to start small and focus on clarity and value


[5:35] So when we're looking at that group dynamic presentation, which can be very, very nerve wracking, how do you encourage your clients to get started in being comfortable on stage?

[5:48] It's a really great question, actually. And I think this applies not just to being on stage, but it applies right at the other end of you're just in a small meeting, and you have to put your hand up and get your point heard.
I think it applies across the whole range of different forms of speaking to others.
I think there are a few things to say. One is we reserve a very particular kind of respect in the world for people who are able to articulate their points clearly.

[6:09] And that's very different from people who are able to do it confidently.
Confidently could be a bonus, us, but actually very often in terms of presenting ideas to others.
So for example, speaking to a board or engaging a sales team, it's very often about clarity and articulating value much more than about, if you like, your performing skills.
Most of us as audiences, we're not actually that interested in other people's presentation skills.
We're really interested, is the message good for me? Is it going to help me?
Am I going to use this after you finish speaking?
So one of the first things certainly I'll do with people who come to me with help, as happens sometimes for their own presence and gravitas and engagement with audiences is start to take their attention away from themselves and really focus on the people they're speaking to.
And I know that sounds really, really basic, but it's amazing how many people get this wrong.
And if you're in doubt listening to this podcast, just ask yourself in the last week, if you listened to a presentation where you were thinking, I don't know why I'm in this meeting, I don't know why I'm listening to these words.
And it will be true for a majority of listeners, I think.
So really getting out of your own head and really getting into the heads of the audience, What do they need to hear from me? What's going to be useful for them?
And that can really help to build people's confidence because you're engaging with others rather than just being obsessed with your own introversion.

[7:24] And I've maintained for years a leader's number one job, actually a human's number one job is to create clarity.
When we're communicating with someone else, if we're not creating clarity, we are failing.
And I love this idea of make it about them, not about you, because I can remember the the first couple of times early in my career when I up on stage, and all I was thinking about was me.
Is my tie on straight? Is this, is that, will my technology work?
Not thinking at all about the people in the audience who are literally the most important people in the room. Yeah, I've got a message to deliver.
And if the message sucks and they go to the, why am I here?

The importance of practicing presentations for sales leaders


[7:59] Well, then everything has just been a giant waste of time. So I love the beginnings, right? That foundation of like, make it about them.
Now, one of the things that I have heard over and over and over again is you got to practice, whether you are doing a coaching session one-on-one with one of your top sellers, or whether you are going into your first or 50th board meeting, you've got to practice.
What are some of your best practices that you share with your clients around practicing for presentations?

[8:28] I absolutely agree. But one important word I'd make is there's a distinction between practicing and rehearsing. And the distinction is really important.
So practice is sort of, you know, you've got a few slides, you know roughly what you're going to say.
You might just work through it a bit, say a few things out loud, and you've got a sense, Yeah, okay, that's about 20 minutes.
All of that kind of stuff is practice. And you're still saying, actually, that slide needs to be there. And maybe I'll leave this point till the end. That's all practice. And that's essential.
But rehearsal is the killer skill. And nobody does this. And everybody should do it.
And I would include role play on the rehearsal as well, by the way.
And people who do it instantly leap into the top 5% of communicators in the world. I'm completely convinced of this.

Rehearsal: The Killer Skill for Top Communicators


[9:10] And rehearsal means, let's say, for example, you've got a really important presentation to give.
If you've got to engage a sales team or you've got to get the board to buy into your idea and you've got 15 minutes so with rehearsal what you do is you put your timer on for 15 minutes and you just go and you make all your mistakes and ideally you record yourself and you feel uncomfortable and you feel awkward but that's the point of rehearsal because when you're communicating you've only got two options you either rehearse in advance or you rehearse in front of the audience so so so so make Make your mistakes in advance.
Get all those feelings out of your way. And if you do that rehearsal three times, you'll be so much better and so much more confident.
So one of those two rehearsals is a bad thing, right? Rehearsing in front of the audience, just want to make sure we're bad. Don't do that.

[9:55] Rehearse in advance. Yeah, yeah. So when you first rehearse, you're going to make a mistake, right?
You're going to click and think, oh, that slide shouldn't be there.
But you keep going, right? When you rehearse, you say something and you think, oh, that's a stupid thing to say. I shouldn't say it in that way.
But keep going. Because if you don't do that in the rehearsal, you're going to do it in the room in front of the people that it matters to.
Okay, dive deeper into that because this is something that we coach everyone that we work with on leaders and sellers when we're doing role play.
Actually, one of the rules of role play that our clients came up with is to keep going because role play and presenting is difficult.

[10:30] And so tell us more about why it's important to keep going when you're rehearsing.
The reason it's essential to keep going is that we think very differently when we're under the clock than when we're not under the clock.
And we think very differently when we're speaking out loud than when we're writing stuff down.
And practice and sort of stopping and starting, that takes us back into sort of school mode of I'm trying to write a perfect essay.
So I got that paragraph wrong. So I'll just edit it and so on.
When we don't have the option of stopping, first of all, we discover our weaknesses.
And if there's one downside or if you're like, You know, salespeople, I wouldn't want to generalize too much about salespeople, but I'm speaking for myself as a salesperson.
One of the things salespeople are very good at is we're very good at telling ourselves afterwards that stuff went better than it actually did.
And we Photoshop reality, right? You know, I do this. I think a lot of people in sales do this.
When you're doing role play and rehearsal, you're sort of exposed suddenly and you have to confront yourself as you are. And that's one of the best ways of learning.
And it's really only under that pressure. It's a bit like learning another language, Hamish.
It's only when you're thrown into another country and you have no access to anything other than this new language, that's when you start learning because you suddenly have to work in this new language.
And so role play is a bit like that. You get the chance to do it, you keep going and you have to keep going and that pressure helps you to grow and learn.

Free Offer for Listeners: Eight Fundamentals of Building a Scalable Sales Model


[11:55] Free offer for listeners of the Full Funnel Freedom podcast.
Go to www.fullfunnelfreedom.com to get your white paper, Eight Fundamentals of Building a Scalable Sales Model.
If you're listening to Full Funnel Freedom, you are wanting your funnel to be consistently reliably full and sustainably scalable.
So go get your white paper, Eight Fundamentals of Building a Scalable Sales Model at www.fullfunnelfreedom.com.
Now, back to the show.

Focusing on Clarity and Confidence in Sales Leadership


[12:29] What are some of the other things that you would recommend as first sales leaders who are, you know, they've rehearsed, they're comfortable, and now they get in the room, whatever that room might be, and you want them to have clarity, you want them to be confident.
How do we meld those two things together? Yeah, it's a great, another great question.
So there are a few things. One is to be really clear in your own mind that what you're not doing is you're not giving people information. information.
And this sounds provocative, but once you get this idea, it can really transform how you communicate and also how you understand yourself and your own confidence.
So what I mean by this is when we're standing up in a room and speaking in front of other people and engaging them, it's very easy to think that this is about giving people information.
But actually, it's a really bad way to give people information because they'll forget most of what you say. They'll make judgments based on how you look and sound. They'll get distracted.
If you want to give people information, let's send them an email.
But what this kind of communicating is brilliant at is affecting people with information.

[13:31] It's brilliant at getting people to engage and prioritize and believe information.
So one of the really foundational things that people can do is really understand how am I trying to affect people with information.
And at a very basic level, that means you have to know what your goal is.
If you're presenting for 20 minutes, you have to be clear with yourself at the end of that 20 minutes, what do I want the audience to do, as a result of my message. And that can bring real clarity. So let me give you a very quick example.
I was introduced once to two of the big four accountancy firms were clients of mine.
And I was introduced by word of mouth to a third of the big four.
And it was all a big stress.
I was introduced to partner level. And the introduction was the partner himself won't work with you.
But if he likes you as a result of a meeting, and he refers you internally, it's a shoo-in. You're into this business.
And I run a tiny business. You're looking at the international headquarters of it.
So obviously, it was a big deal for me. So I turned up early for the meeting.
And there was no queue to get badges or anything. I was straight in. I was 20 minutes early.
And I heard him say down the phone to the receptionist, he's 20 minutes early.
So it wasn't a great start.
I got taken into a coffee room. I was waiting for 10 minutes.
The person after 10 minutes phoned him and said, Mr. Warren's been waiting.
So it sounded like I'd been hassling for this meeting. And he sent a message back. He's a bit delayed.
So it was a bit of a car crash beginning to a meeting. He was stressed.
He didn't really need to meet me.
So I sat there and I thought, OK, crystal clear. What do I want this person to do as a result of my message?

[14:58] Rather than just going in and giving the sales pitch, giving the speech I'd prepared, what do I want him to do?
And the answer was, I want him to know enough about me and feel comfortable enough that he'll refer me internally.
And so we went into the meeting room. He wasn't looking very happy, to be honest. He sat down. He said, what can I do for you? And I said, well, look, I can give you my full sales pitch.
But basically, a good result from me would be you know enough, you're happy to recommend me internally, or give me some names internally, and I can take the recommendation from there.
And he said, well, is that it? And I said, yeah, that's it. That would be great for me.
And this man just melted in front of me. He literally melted in front of me.
And we chatted for five or six minutes.
And I didn't get the laptop out or PowerPoint or anything. And after five or six minutes, he said, yeah, yeah, we could definitely use what you do i'll get my ea to send you some names and then he said would you like a coffee, Would you like a coffee? This man was stressed and busy. I didn't.
I got out of the room, gave him as much time back as I could.

Understanding the Goal and Focusing on the Audience


[15:49] So that's one way of coming up with real clarity is really focusing on the goal and understanding you're affecting people, not just giving them information. Mm hmm.
I love that because that, again, ties it back to make it about them, not not about us. Right.
And something that you had said at the very beginning of our visit today around clarity and confidence are different. friend.
I also, you know, confidence can also be equated with volume too often.
So when you're working with your clients, especially at that leadership level, and they've got some foibles.

[16:22] Maybe they can't modulate the sound of the volume of their own voice, or maybe they have a pet phrase that they work in at almost like a comma.
How can we recognize those things ourselves and And then correct them because they are part of us.
So it's natural for us to communicate that way.
I think there are two things to say there, Hamish, really. One is a lot of that kind of thing doesn't matter as much as people think it does.
It only matters if it starts interfering with the message.
So, for example, as a really obvious example, if somebody walked on stage and their trousers fell down, obviously you've got to deal with that.

[16:58] Right so so but that's a facetious example but as a clear point you know you can't focus on anything until those trousers have been pulled back up so if someone's got a really strong sort of vocal tick or their voice is unendingly dull then of course you've got to fix that slightly um and the way of often of fixing problems is not necessarily focusing on the problem but finding out what some of the alternatives are and so you go to an expert and say, you know, how would you do this and hear someone, for instance, modulate their voice better and then record yourself and watch yourself back because your own internal sense of how you come across to others and how you sound to others is often very, very different to how you really sound and really come across.
So hearing somebody else do it or watching what someone else does and then recording yourself and making the changes based on what you watch back, it's quite revealing recording yourself.
It doesn't come easily or comfortably to many of us, but it's a great teacher. you.
No, I really do not like watching myself on video. And I've got a sport coaching background.
So like watching game film has been a core part of my role as a coach ever since I was 16.
And I really struggled to watch myself because I am very, very self-critical.
So Lee, as a way of tying a nice bow in this, we've got the how do you get going?

[18:15] How do you make sure that you come come across, you know, confident and clear.
How do you fix your foibles? What are some of those other key things that a sales leader should keep in mind when they are going to make a presentation?
Again, whether the room is large or small, what are some of the other things that we haven't talked about yet that you'd like to impart to the audience today?
Um, great question. Again, you're, you're, you've clearly done this before Hamish.
You're good. Once or twice.

[18:44] Um, so I could talk all week about focusing on the audience and that's the fundamental point, but there are a couple of very easy things to do here.
So one is ask, so what bad communicators do is they say in their heads, they say, what do I want to say? And what's the best way to say it?
What great communicators do is they think who is the audience and what do they need to hear from me to get the result that I want.
So in other words, begin the whole process of putting your presentation or pitch or whatever it is, put it together right from the beginning, starting with focusing on the audience.
Another question that can be great to ask because it can give you some really good ideas is what does the audience expect to hear from me?
But what do they need to hear from me?
So again, making that distinction because one of the most boring things any of us can do is give the audience exactly what they're expecting.
And to be honest, I think also really simply is more research.
The number of times I've sat down with people and I've watched them do a presentation, and one of my first questions is, who is the audience?
And they give me some vague answer. And just two minutes of thinking, questioning, a bit of research about the audience suddenly makes the message sharper.

The Importance of Having a Punchline


[19:49] And as a sort of final top tip thing for wrapping all that up together, what I always really encourage people to do also is always have a punchline.
So a punchline is, I don't recommend learning word for word what you're going to do. I think that creates some barriers.
I think it's much better to have a rough structure and follow the flow of the structure.
But I think you should know very clearly what you're going to say at the end.
So you might finish off with, so my final thought to you all today is dot, dot, dot, or really where we need to be in a month's time is dot, dot, dot.
And having that final punchline really helps you to get over almost any other problems.
The projector fails, someone asks you you a difficult question, coffee comes in at the wrong moment.
Any of those things, they don't throw you so much if you really clearly know where you're going and what your final punchline thought is.
I love it. Thank you for sharing those bits of wisdom. I completely resonate, especially that idea of loose structure.
I find the most boring presentations where it's like, this could have been a PowerPoint or an email to your point earlier, is when someone is almost reading off And I appreciate that some people get nervous and they don't necessarily like to speak in front of an audience.
And to your point earlier and on multiple times, it's not about the speaker.

[21:03] It's about the audience. So, Lee, you've had an amazing career so far.
You've got lots of great things in front of you.
You've probably got some scar tissue and some bumps and bruises, especially as a performer. performer, if you could go back and coach your younger self, you can go back as far as you like and say, hey, younger Lee, fast forward, you're going to have this amazing career.
You're going to have these amazing kudos from Prince William.
You're going to be working with global brands.

[21:30] You're also going to have a lot of scar tissue and bumps and bruises.
What would you coach your younger self to say or do differently to arrive at the same place, but with fewer bumps and bruises?
What a great question. My instant flippant answer was going to be, I'd tell my 20-year-old self, buy 100 properties.
I think that would solve all the problems. I could have done that on a credit card, I think, in 1995.
So the professional, the career answer is, like so many people, I wish I'd known earlier in my career how important my network was.
If I could go back to being 20 years old, the one thing more than any other I would focus on is the quality of my network relationships, both personal and professional, and also the longevity of them.
Because almost, and I really appreciated this, like so many of us, I think, did in March 2020, because my career went off a cliff, like so many people's did. I mean, my job is basically these days walking into rooms and puffing air at people. So, of course, that stopped.
And it was my network that got me over that hurdle.
It was being able to connect with people, reconnect with people, call in favors, et cetera.

The Power of Building a Strong Network


[22:39] So I think that's the single biggest change I would make that would have got me to this place now and probably quite a lot earlier.
And all those feelings of comfort and security and so on that comes with having a great network. I wish I'd appreciated all that much earlier.

[22:54] Love it. Great advice. And yeah, it very much resonates with me, especially recently.
So Lee, we'll definitely link to your book in the show notes.
What else have you read, watched, listened to that you would like to share with for the audience to check out as well? Well, I'm a huge fan of, there are some great business books in the world, but I think there are a lot of books that are outside the world of business that can help more.

[23:18] So in terms of straight business books that I've read, I think are genuinely great.
So my top of that list would be David Allen's Getting Things Done.
It's not an explicitly sales book, but it just helps anybody be more effective, get more stuff done with less stress. So I definitely put that up there. Yeah.

[23:34] There's a great book by the first person who headed up sales at HubSpot called The Sales Acceleration Formula.
And you'll forgive me, I can't remember his name, but that's the name of the book. And he has a really, really unique take on sales leadership.
It's a very, very counterintuitive take. And I think anybody would read that book and come away.
You might not agree with him, but you'd come away with a very refreshed view of what it means to create and lead a sales I think that's a great book.
And the last book I read that I really found, and I love reading, really found fabulous, and it's not a business book, it's a psychology book, is by Jonathan Haidt, and it's called The Righteous Mind.
And the subtitle is Why the Right Keeps Winning, so quite a provocative subtitle.

[24:17] And it sounds like you've read it as well from your enthusiasm.
Yes. But if anyone hasn't, it goes very deeply into many of the biases that we have as in culturally, sorry, evolutionarily old biases.
It really helped me to explain why so much of understanding other people is a key tool in sales and business in general and some ways of doing that.
And I have to say when I finished that book I finished lots of books thinking I know more but I very rarely finish a book and think I'm actually a wiser person now and I felt that when I finished reading Righteous Mind yeah that is an incredible book thank you for sharing that we'll put links to all those in the show notes so Lee you have given us so many great ideas and insights already today uh what would you like to plug give us another bit of wisdom a closing thought the floor is yours thank you well I'm delighted to connect with anybody who likes what we've done done today.
So you can find me very easily on LinkedIn. If you type in Lee Warren Speaker.

[25:09] That will find me very easily.
And of course, I'm delighted if anyone wants to buy my book.
If you buy it from Amazon, you'll get a rare unsigned copy of my book.
But thank you. I'm very delighted too.
And I think if there were one final bit of wisdom, if I could call it wisdom I would give is, and I know this sounds banal, but so much of the secret secret of communication, good communication is in the preparation.

The Key to Good Communication: Preparation


[25:33] And I just so wish I could give everybody just step back for just 10 minutes, look at the quality of what you're doing, look at the result it's getting in the world.
Is that the result you want? And if not, just spend 10 minutes preparing better, getting to know your audience better. That really is what I'd emphasize.
Brilliant way to wrap us up. Lee, thank you for being a guest on Full Funnel Freedom today.
My pleasure.

[25:57] Sales leaders, what an amazing podcast with Lee.
I took a ton of great ideas and insights away.
Number one is make it about the audience.
You've heard us talk a lot about that with our guests, and you've heard me in the early episodes talk about it's not about us, it's about them.
And them could be a buyer, them could be one of our sales team, team them could be in this case the audience whoever we're speaking with whether that's a board or our sales team or a public presentation it's it's all about them the other thing that ties into that is what action do I want my audience to take at the end of my talk.

[26:39] If we're presenting to share information well that could be an email and a pdf they don't need us for that.
And in that case, we're making it all about us, not about them.

Rehearsing Instead of Scripting


[26:49] So think about what is the action that you want to take, you want your audience to take at the end of your conversation, whether that's a coaching call one-on-one with one of your sellers, or whether that's the board and you're looking to get budget approved for more headcount or training or whatever that might be.
And lastly, the idea of rehearsal instead of practice.
Love that idea of rehearsal. I'm a a big believer in improv or improvisation.
And I know when I do my talks, and if you've seen me speak at the Sandler Summit before, I do a dress rehearsal a few times.

[27:28] It's not scripted though. And so I have a loose structure.
I know what beats I want to hit. And really, I get there a different way than I probably have in my previous rehearsals.
So instead of scripting it and practicing it, rehearse it. That's an absolutely brilliant idea.
Thanks for listening. Have a fantastic rest of your week. And until we connect on the next episode, go create Full Funnel Freedom.
Thanks for listening to today's episode of the Full Funnel Freedom podcast.
You can continue to support us by leaving us a review and a rating, sharing this episode with a couple of sales leaders in your network who you care about.
I'd love to connect with you. I'm easy to find Hamish Knox on LinkedIn.
Also, if you'd like a free 15 minute call with me, go to www.hamish.sandler.com forward slash how to Sandler until we connect on the next episode, go create full funnel freedom.

[28:23] Music.